\Un proceso en el que la toma de decisiones mediante un plan factible, unico y consensuado busque el balance entre la demanda y la producci on mejorando la comunicaci on y e ciencia de todas las areas involucradas con el unico n de cumplir las estrategias y objetivos tanto particulares como globales de la empresa, ser an la clave para el aseguramiento en la vida exitosa de una organizaci on"1 El p arrafo anterior resume un ambicioso objetivo de todas las empresas. A partir de este momento lo denominaremos Plan de Ventas y Operaciones o m as conocido como S&OP el cual es una poderosa clave para el desempe~no que garantice a las empresas exito y asertividad en su gesti on. Algunas organizaciones que han hecho este proceso parte de su cultura empresarial, reciben en forma sincronizada segura y organizada los bene cios que este proceso \muy sencillo pero bastante algido" pretende. En el desarrollo de esta investigaci on demostraremos por qu e lo cali camos como algido. No se conoce a ciencia cierta desde cuando se consolida el S&OP como tal pero es pr acticamente desde los a~nos 70 y 80 que algunas grandes areas industriales en el mundo muestran y prueban que esta herramienta de gesti on ha constituido un gran apoyo para la toma de decisiones, por medio de reuniones peri odicas operativas y ejecutivas, garantizando diversos bene cios tanto cuantitativos como cualitativos. A continuaci on, algunos de los m as destacados: Comunicaci on efectiva entre todos los cuerpos o departamentos de una organizaci on. Las Organizaciones pre eren llamarla comunicaci on horizontal, algo bastante nuevo en la ultima d ecada. Generaci on de mayor exactitud en la visualizaci on de problemas as como resultados a futuro por medio de escenarios hipot eticos que permiten detectar factores de riesgo con el n de anticiparse a sus efectos, eliminarlos, o en el peor escenario minimizarlos. Disminuci on en las roturas de stock (stock-out). D as de cobertura razonables y adecuados (producto en inventario/ demanda diaria requerida). En muchos casos apoyados en m etodos bastante aceptados como el ABC. Mayor adherencia a la demanda de ventas. Disminuci on en costes de producci on, transporte y almacenaje. Mejor control y seguimiento en el lanzamiento de promociones y nuevos productos para lograr el cumplimiento de estrategias y objetivos. Muchas organizaciones de nen al S&OP como un campo de batalla entre la sincronizaci on de las restricciones en las operaciones con las oportunidades que se generan en la demanda; y, por ello han desechado la idea de contar con esta herramienta. Tradicionalmente el S&OP se lo ve como un proceso de toma de decisiones al m as alto nivel, asegurando que los planes t acticos en todas las areas de negocio- ventas, marketing, gesti on de la demanda y el suministro se encuentren correctamente engranadas y proporcionando el apoyo al plan general de negocios (ERP) como muestra la gura 1.1. La exibilidad as como la efectividad de este proceso son bastante obvias ya que buscan los bene cios antes mencionados partiendo de un planeamiento de herramientas as como el establecimiento de una metodolog a que incluye la parte productiva, el cuerpo nanciero, la cadena de abastecimiento, inventario y almacenamiento e incluso las organizaciones recurren a compa~n as consultoras como soporte y mediaci on en el proceso.