Este caso de negocio tiene como propósito identificar la mejor alternativa para el desarrollo del nuevo canal de ventas para atender al sector HORECA (hoteles, restaurantes y catering) en una empresa de consumo masivo de conservas y congelados en Ecuador. El enfoque es incrementar la cifra de ventas, mejorar la satisfacción del cliente y lograr mayor cobertura. Utilizando la metodología de Caso de Negocio de Harvard, se estructuró el análisis en etapas: definición de la oportunidad, generación de alternativas con los grupos de interés, análisis de tres alternativas desde el punto de vista financiero y estratégico. Se determinó que desarrollar de forma directa el actual canal de ventas HORECA mediante una estrategia comercial es la alternativa ganadora, la cual se destaca por su enfoque en la estandarización del portafolio, precios competitivos, y un esquema de incentivos dirigido a cliente. Como parte de la propuesta, se incluye una matriz de riesgo y mitigación y se presenta un plan de implementación dividido en cinco fases, orientado a maximizar el impacto de la estrategia.