Desarrollo del nuevo canal de ventas HORECA en una empresa de consumo masivo de conservas y congelados en Ecuador

Muñoz Chancay, Johanna Génesis; Rodríguez Tomalá, Erick Alexander; Rodríguez Morales, Katia, Evaluador 1; Rivadeneira Morales, Mary Jovanna, Evaluador 2

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Unidades Académicas
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Facultad de Ciencias Sociales y Humanísticas
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Tesis de Maestría en Economía y Dirección de Empresas
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dc.contributor.advisor	Campoverde Aguirre, Ronald, Director
dc.contributor.author	Muñoz Chancay, Johanna Génesis
dc.contributor.author	Rodríguez Tomalá, Erick Alexander
dc.contributor.author	Rodríguez Morales, Katia, Evaluador 1
dc.contributor.author	Rivadeneira Morales, Mary Jovanna, Evaluador 2
dc.creator	ESPOL.FCSH
dc.date.accessioned	2025-03-13T16:09:47Z
dc.date.available	2025-03-13T16:09:47Z
dc.date.issued	2024
dc.identifier.citation	Muñoz Chancay, J. G., Rodríguez Tomalá, E. A., Rodríguez Morales, K. y Rivadeneira Morales, M. J. (2024). Desarrollo del nuevo canal de ventas HORECA en una empresa de consumo masivo de conservas y congelados en Ecuador. [Proyecto de Titulación]. ESPOL.FCSH .
dc.identifier.uri	http://www.dspace.espol.edu.ec/handle/123456789/65602
dc.description	Este caso de negocio tiene como propósito identificar la mejor alternativa para el desarrollo del nuevo canal de ventas para atender al sector HORECA (hoteles, restaurantes y catering) en una empresa de consumo masivo de conservas y congelados en Ecuador. El enfoque es incrementar la cifra de ventas, mejorar la satisfacción del cliente y lograr mayor cobertura. Utilizando la metodología de Caso de Negocio de Harvard, se estructuró el análisis en etapas: definición de la oportunidad, generación de alternativas con los grupos de interés, análisis de tres alternativas desde el punto de vista financiero y estratégico. Se determinó que desarrollar de forma directa el actual canal de ventas HORECA mediante una estrategia comercial es la alternativa ganadora, la cual se destaca por su enfoque en la estandarización del portafolio, precios competitivos, y un esquema de incentivos dirigido a cliente. Como parte de la propuesta, se incluye una matriz de riesgo y mitigación y se presenta un plan de implementación dividido en cinco fases, orientado a maximizar el impacto de la estrategia.
dc.format	application/pdf
dc.format.extent	35 página
dc.language.iso	spa
dc.publisher	ESPOL.FCSH
dc.rights	openAccess
dc.subject	Horeca
dc.subject	Canal de ventas
dc.subject	Estrategia Comercial
dc.title	Desarrollo del nuevo canal de ventas HORECA en una empresa de consumo masivo de conservas y congelados en Ecuador
dc.type	Magister en Economía y Dirección de Empresas
dc.identifier.codigoespol	T-114927
dc.description.city	Guayaquil
dc.description.degree	Escuela Superior Politécnica del Litoral
dc.identifier.codigoproyectointegrador	POSTG068
dc.description.abstractenglish	The purpose of this business case is to identify the best alternative for the development of a new sales channel to serve the HORECA sector (hotels, restaurants and catering) in a mass consumption canned and frozen food company in Ecuador. The focus is to increase sales, improve customer satisfaction, and achieve greater coverage. Using the Harvard Business Case methodology, the analysis was structured in stages: definition of the opportunity, generation of alternatives with stakeholders, analysis of three alternatives from a financial and strategic point of view. It was determined that directly developing the current HORECA sales channel through a commercial strategy is the winning alternative, which stands out for its focus on portfolio standardization, competitive prices, and a customer-driven incentive scheme. As part of the proposal, a risk and mitigation matrix is included and an implementation plan divided into five phases is presented, aimed at maximizing the impact of the strategy