Estudio de segmentación y planificación de estrategia de ventas para la empresa Romanzur

Abstract

La presente investigación tiene como finalidad crear un modelo que permita a Servicios Romanzur cerrar contratos de manera eficiente, quien ofrece servicios de consultoría, auditoria y capacitaciones en Sistemas de Gestión ISO 9001, 18001 y 14001. Por medio de la implementación de una metodología apoyada en la investigación cualitativa se logró analizar el comportamiento que tienen las empresas al momento de tomar una decisión de compra y cuáles son las fases de comercialización de un servicio. Al analizar las capacidades de competencias centrales de Servicios Romanzur se dedujo que deberá enfocarse en la empatía como instrumento para conseguir más clientes. En base a las entrevistas semi-estructuradas. realizadas a expertos de ventas se logró formular un un modelo de comercialización de consultorías que cuenta con 8 fases, las cuales son monitoreadas con indicadores de desempeño relevantes para permitirle a Servicios Romanzur evaluar como se desenvuelve la estrategia en cada una de sus fases. Se realizó también una matriz de desempeño comparando el procedimiento que realiza Servicios Romanzur actualmente vs el modelo de Service Blueprint para descubrir en cuales fases fallaba y cuáles son las tácticas que debería implementar para conseguir el cierre de contratos.